Как KPI из CRM меняют финансовое планирование вашего бизнеса

Конверсия и средний чек это не всего лишь формальные показатели. Они выступают в роли финансовых ориентиров, которые помогают компании понять, в каком направлении двигаться. Эти ключевые показатели эффективности (KPI) служат основой для стратегического анализа и планирования.

Почему KPI так важны?

Конверсия отражает, сколько усилий нужно приложить для достижения желаемых результатов. Например, если конверсия составляет 5% вместо 10%, вам потребуется вдвое больше лидов для достижения аналогичного дохода. Средний чек показывает, сколько бизнеса приносят ваши клиенты. При среднем чеке в 5 000 рублей по сравнению с 10 000 рублей вам будет нужно в два раза больше сделок для получения того же дохода.

Пример расчета:

Допустим, вашей целью является доход в 1 миллион рублей в месяц. При следующей комбинации параметров можно рассчитать необходимое количество сделок:

- Если средний чек 10 000 рублей и конверсия 10%, тогда нужно 100 сделок.

- Если средний чек 5 000 рублей и конверсия 5%, потребуется 400 сделок.

Разница в ресурсах становится очевидной.

Как организовать связь KPI с финансами?

1. Начните с желаемого результата.

Определите планируемый доход на месяц, разделите его на средний чек, чтобы узнать необходимое количество сделок, и далее разделите на конверсию, чтобы узнать, сколько заявок потребуется привлечь.

2. Создайте наглядную таблицу.

Для визуализации информации можно использовать таблицу, например:

- Цель: 1 000 000 рублей дохода

- Средний чек: 20 000 рублей

- Количество сделок: 50

- Конверсия: 25%

- Необходимые заявки: 200

Эта таблица станет основой вашего плана для команды продаж и маркетинга.

3. Автоматизируйте сбор данных.

Современные CRM-системы позволяют:

- Отслеживать конверсию отдельных менеджеров;

- Наблюдать за изменениями среднего чека;

- Автоматически формировать прогнозы на основе текущих KPI.

4. Регулярный анализ данных.

Каждую неделю стоит задавать себе три вопроса:

- Соответствуют ли KPI установленным планам?

- Если нет, в чем причина?

- Что можно улучшить в ближайшие дни?

Пример из практики:

Интернет-магазин детской одежды задумывался о том, как увеличить доход на 30%. После анализа CRM выяснили:

- Конверсия составила 8%,

- Средний чек 3 500 рублей.

Вместо увеличения рекламных затрат:

- Внесли сопутствующие товары в карточки средний чек вырос до 4 200 рублей;

- Настроили автоматические напоминания о забытых корзинах конверсия поднялась до 12%.

Итог: доход увеличился на 45% без дополнительных вложений в рекламу.

Чего избегать?

- Несоответствий данных между CRM и бухгалтерией;

- Задержек с актуализацией показателей они должны обновляться ежедневно;

- Излишней детализации в начале достаточно 2-3 ключевых KPI.